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tipo de mercado (de consumo o industrial), pero siempre incluyen como mínimo al
fabricante y al consumidor final; en el caso de estructuras más largas encontramos
lo que se conoce como intermediarios. Para poder ingresar a muchos sectores y
actividades comerciales en México y en el extranjero, se requiere contar con un
agente que cuente con relaciones y que conozca el mercado, la utilización de esta
figura puede ser de gran utilidad sobre todo para la comercialización de
determinados productos de consumo e industriales y más aún en operaciones
comerciales internacionales, (Sulser y Pedroza, 2004).
El director de comercialización debe tener presente que para poder determinar el
medio más adecuado de distribución es indispensable considerar las
características generales de cada uno de los canales, su integración para
desempeñar las actividades que se requieren, y además lo siguiente los mercados
que hay que cubrir y la fuerza de distribución. El tipo de producto determina el
grado de control; por ejemplo los artículos alimenticios y bebidas requieren de un
estrecho control; una de las alternativas más frecuentes es la utilización de
canales relativamente directos al consumidor para reducir el número de
intermediarios. Las estrategias de comercialización son la distribución intensiva
que consiste en la cobertura general del mercado mediante la distribución del
producto a través de mayoristas y detallistas; la distribución selectiva que
generalmente se utiliza en mercancías de calidad y ropa; y la distribución
exclusiva en la que se le otorga a un solo canal la exclusiva de manejar el
producto (Mercado, 2000).