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tres años en los rubros de: Flujo de efectivo remanente de las operaciones, el
rendimiento del capital obtenido y el crecimiento de las ventas. Detalles pueden
verse en el apéndice 3. El puntaje promedio fue calculado a través del de la media
de los tres rubros, a medida que mayor fuera el puntaje mayor entonces era el
desempeño de la empresa.
La lógica dominante fue operacionalizada por Von Krogh, Erat y Macus en el año
2000. El constructo se explicó a través de dos dimensiones: La conceptualización
interna (la gente, la cultura, el producto y la marca) y la conceptualización externa
(los competidores, los clientes y el consumido y la tecnología) la cual fue medida a
través de siete reactivos, cuyos detalles se pueden apreciar en el apéndice 4 y
que se constituyeron en la escala con la que se mide. Ésta se constituye en una
escala de siete puntos de Likert que califica de “Totalmente en desacuerdo” (1) a
“Totalmente de acuerdo” fue utilizado para evaluar la manera en que el fundador-
gerente conceptualiza el negocio (Prahlad y Bettis, 1995). Los primeros tres
reactivos se enfocan al aspecto interno del constructo, mientras que los últimos
cuatro a los externos. El promedio es calculado a través de la media de los siete
reactivos, a mayor sea el promedio mayor será la lógica dominante que presenta
la empresa.
En el Apéndice 1 puede observarse el cuestionamiento a los participantes sobre:
a) La cantidad de personas en el área de ventas (GR2)
b) El tamaño de del área de ventas (GR4)